十大法寶 十大為王

　　為什么有的企業(yè)，經(jīng)銷商經(jīng)過幾年打拼就能脫穎而出，而有的經(jīng)銷商努力了十幾年，依然還是老樣子，賺的錢僅夠養(yǎng)家糊口?究竟是什么原因造成了企業(yè)及經(jīng)銷商之間的差距?主要有十大因素在時刻影響著企業(yè)及經(jīng)銷商的發(fā)展!

　　1、思維為王：提高正確的價值觀

　　意識，決定行為

　　行為，決定結(jié)果

　　有什么樣的意識，就有什么樣的行為

　　有什么樣的行為，就決定了什么樣的結(jié)果

　　人與人之間，團(tuán)隊與團(tuán)隊之間，企業(yè)與企業(yè)之間，最大區(qū)別：

　　就在思維、理解、認(rèn)知、初心、理念、價值觀等“形而上”的區(qū)別

　　無數(shù)的事實證明，中國的一些老話：

　　思路，決定出路

　　高度，決定力度

　　格局，決定棋局

　　投機(jī)、暴利、虛情假意，這些擺不到桌面上的行為仍然存在于國內(nèi)經(jīng)銷商的發(fā)展過程中常規(guī)手法。 有些經(jīng)銷商招聘某地區(qū)業(yè)務(wù)員的場面。考官問應(yīng)試者一個很實際的問題：“你如何對待你的客戶?”應(yīng)試者是個剛出校門的學(xué)生，血氣方剛，順口回答：“誠信，為客戶著想，為公司著想?！闭l知考官聽到如此答案竟火冒三丈，說：“誠信有屁用，要學(xué)會忽悠、欺騙，見人講人話，見鬼講鬼話，不然別想做好業(yè)務(wù)?！?一些銷售人員為了適應(yīng)這樣的環(huán)境，會在與客戶協(xié)調(diào)、溝通時做些忽悠的事情。事實上，最后吃虧的多是這些自以為是的聰明人。欺騙了第一次，第二次呢?要花多大的代價才能彌補(bǔ)?這就是許多好品牌在某個經(jīng)銷商手中越做越差的原因。

　　對經(jīng)銷商來講，在企業(yè)管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現(xiàn)信譽(yù)、傳播正確價值觀的文化內(nèi)涵。套到一筆貨或者騙到一筆錢就宣布企業(yè)倒閉的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。經(jīng)銷商只有好好培育市場，企業(yè)發(fā)展才能水到渠成，省心、省力。

　　2、團(tuán)隊為王：提高團(tuán)隊能力提高系統(tǒng)運營能力

　　人，是一切商業(yè)的根本

　　人，是一切企業(yè)的根本

　　商業(yè)的核心：都是了解人性、讀懂人性、滿足人性

　　人才為王：重視人才、尊重員工是當(dāng)今經(jīng)銷商喊出的相當(dāng)響亮的口號，但真正做到的又有多少呢? 許多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員們年薪五六萬元已成普遍現(xiàn)象，高的能得到十幾萬甚至二十幾萬元，但也時常出現(xiàn)人才流失的情況。

　　對于經(jīng)銷商來講，產(chǎn)品、人才、網(wǎng)絡(luò)是他們生存的根本，人才的不穩(wěn)定往往會造成銷售網(wǎng)絡(luò)癱瘓，這在營銷界是司空見慣的事情。個體老板的霸權(quán)主義、企業(yè)內(nèi)部的個人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。

　　系統(tǒng)管理：國內(nèi)經(jīng)銷商的發(fā)展歷程可以用3句話概括：20世紀(jì)80年代靠膽識，90年代靠資本，21世紀(jì)靠管理。經(jīng)銷商必須擁有屬于自己的先進(jìn)的營銷管理系統(tǒng)，嚴(yán)格掌控執(zhí)行力的連貫性、合理性、制度性、系統(tǒng)性。

　　例如：

　　財務(wù)部：不僅要負(fù)責(zé)資金運作，更要做好賬期管理，協(xié)助銷售;

　　商務(wù)部：不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項管理;

　　倉儲部：不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時歸納反饋;

　　物流部：不僅要負(fù)責(zé)配送工作，還要懂得訂單規(guī)劃。

　　雖然從表面上看，每個部門是相互獨立的。但實際工作中，必須及時溝通、相互協(xié)助，這樣才有機(jī)會由原來的中轉(zhuǎn)運營商轉(zhuǎn)型為營銷運營商，為制造商、下游網(wǎng)點提供專業(yè)服務(wù)體系，成為市場的管理者和主導(dǎo)者。

　　3、產(chǎn)品為王：提高產(chǎn)品核心競爭力

　　沒有好的產(chǎn)品，都是無根之木

　　沒有好的產(chǎn)品，都是空中樓閣

　　沒有好的產(chǎn)品，都是水中境月

　　脫離“產(chǎn)品”而談品牌，是耍流氓

　　脫離“產(chǎn)品”而談模式，是耍流氓

　　脫離“產(chǎn)品”而談渠道，是耍流氓

　　脫離“產(chǎn)品”而談營銷，是耍流氓

　　脫離“產(chǎn)品”而談夢想，是耍流氓

　　沒有好的產(chǎn)品，一切的商業(yè)，都是耍流氓

　　只有好的產(chǎn)品、差異化的產(chǎn)品、品質(zhì)堅實的產(chǎn)品，我們才能產(chǎn)期發(fā)展。

　　好產(chǎn)品，是一切商業(yè)的根本。

　　優(yōu)秀的經(jīng)銷商,第一是要有識別好產(chǎn)品的能力

　　針對產(chǎn)品的營銷手段運用得好，不僅可以防止價格戰(zhàn)、竄貨，還可以凝聚銷售網(wǎng)絡(luò)的向心力，加強(qiáng)終端的影響力。所以在商家所經(jīng)銷代理的多種產(chǎn)品之間，最重要的就是要考慮產(chǎn)品間的組合。這樣在銷售時，不但能夠互相拉動和促進(jìn)銷售，還可以利用產(chǎn)品之間的互補(bǔ)性，調(diào)節(jié)商品周轉(zhuǎn)速度，加速資金回籠。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合越周密，越能加強(qiáng)渠道運營能力，產(chǎn)生規(guī)模效益，節(jié)省成本，創(chuàng)造利潤。

　　4、品牌為王：提高品牌影響力，重視品牌宣傳力

　　大品牌，賺大錢;小品牌，賺小錢;獨特品牌，賺差異化錢

　　品牌的影響力，決定一個項目的難易程度大品牌，包裝強(qiáng)勢的品牌，極大的減低渠道經(jīng)銷商的生意難度。

　　A、大品牌：知名度高，影響力大，老百姓容易接受(趕牛下山)

　　B、小品牌：沒有知名度、沒有影響力，沒有安全感(推石上山)

　　C、包裝巧妙的品牌：門檻低，壓力小，差異化明顯，利潤高(悶聲賺錢)

　　品牌針對【消費者】的核心好處：化解消費者購買產(chǎn)品的顧慮;減低消費者購買的疑慮;給予消費者購買產(chǎn)品的強(qiáng)大信心、安全感、面子感等心理需求。

　　品牌針對【導(dǎo)購員】的核心好處：減低導(dǎo)購員賣貨難度，提高導(dǎo)購員賣貨的成功率和客單價，提高導(dǎo)購員的個人收益和社會地位。

　　品牌針對【經(jīng)銷商】的核心好處：減低經(jīng)銷商招商難度、賣貨難度;保障經(jīng)銷商的長期利益和短期利益;提高經(jīng)銷商的區(qū)域市場話語權(quán);提高經(jīng)銷商的年度賺錢能力。

　　品牌，是賺錢的保障;

　　品牌，是發(fā)展的基礎(chǔ);

　　品牌，是做大做強(qiáng)的高效路徑。

　　5、渠道為王：提高上下游網(wǎng)點拓展能力，控制能力，賦能能力

　　一個人做業(yè)務(wù)·賣貨，是挑水喝

　　鋪渠道拓網(wǎng)點·賣貨，是修水管

　　渠道網(wǎng)點的數(shù)量、質(zhì)量決定一個企業(yè)業(yè)績持續(xù)的命脈

　　經(jīng)銷商要時刻想著與網(wǎng)點零售客戶的利益維系在一起，把自己的下游網(wǎng)點當(dāng)作自己的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行打理、經(jīng)營。經(jīng)銷商可以試著以入股或者加盟的形式來管理經(jīng)銷網(wǎng)點。不管怎樣的操作模式，只要擁有這種伙伴式服務(wù)意識，就能與經(jīng)銷網(wǎng)點形成一個利益的共同體，避免經(jīng)銷商與分銷客戶之間的明爭暗斗。經(jīng)銷商對自己的強(qiáng)勢網(wǎng)點，在人力、物力、資源上都要給予最大扶持。網(wǎng)點效益好，經(jīng)銷商的利潤點才能更多。

　　6、執(zhí)行為王：提高與廠家高度配合，聽話照做，強(qiáng)化執(zhí)行力

　　聽話照做，是最好的學(xué)習(xí)方法

　　快速執(zhí)行，是企業(yè)競爭的核心

　　再好的模式，沒有快速執(zhí)行的保障，都是殘缺的

　　廠家看重的是銷量，經(jīng)銷商看重的是利潤，這是雙方矛盾的焦點所在。部分經(jīng)銷商常常為了蠅頭小利忽視規(guī)模利潤，寧可多賺幾元錢，也不愿薄利多銷。

　　廠家與商家相輔相成，不會為了擴(kuò)大銷量而剝離經(jīng)銷商太多利潤，更不會為了銷量去做殺雞取卵的事情。廠家為什么出臺月返、年返等銷售策略呢?這既是一種激勵，更是為了保護(hù)經(jīng)銷商的利潤，讓雙方的合作關(guān)系更融洽。

　　7、管理為王：強(qiáng)化管理“責(zé)、權(quán)、利”，分工明確，強(qiáng)化過程

　　系統(tǒng)性管理，標(biāo)準(zhǔn)管理是企業(yè)做大做強(qiáng)的神經(jīng)中樞

　　在經(jīng)銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn)，一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍。責(zé)權(quán)不明往往會導(dǎo)致績效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。在市場競爭愈演愈烈的今天，首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其責(zé)、權(quán)、利，誰銷售、誰送貨等要落實到人;對于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等，要全面形成制度化。 為了有效調(diào)動銷售人員的積極性，可嘗試市場政策下放，讓員工有更多的市場操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場責(zé)、權(quán)掛鉤，使其真正擺脫打工者的心態(tài)，從經(jīng)營者角度運作管理市場，從而提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

　　8、模式為王：模式創(chuàng)新，結(jié)盟的力量，創(chuàng)新的力量

　　所有企業(yè)的成功，皆為模式的成功

　　所有品牌的成功，皆為模式的成功

　　所有團(tuán)隊的成功，皆為模式的成功

　　所有渠道的成功，皆為模式的成功

　　模式，包括了所有的商業(yè)邏輯;模式創(chuàng)新，才是成功商業(yè)的創(chuàng)新。

　　模式包括：產(chǎn)品模式、品牌模式、渠道模式、終端模式、工程模式、團(tuán)隊模式、資金模式、股權(quán)模式、平臺模式、互聯(lián)網(wǎng)模式、整合模式、裂變模式…

　　舉例：渠道共享，模式創(chuàng)新

　　一個成熟的商業(yè)批發(fā)市場，為了避免競爭的惡化，一般都設(shè)有專門的委員會，平時互通信息，交流思想，勾畫發(fā)展藍(lán)圖，協(xié)調(diào)內(nèi)部矛盾，在關(guān)鍵時刻處理突發(fā)事件。而代理單一品牌的經(jīng)銷商，其市場競爭優(yōu)勢較為薄弱一些，這時就要充分利用集體力量，夸品類，夸渠道共享創(chuàng)新。

　　與一些沒有利害沖突的伙伴合作，形成品牌間聯(lián)盟，可以作為一個整體的團(tuán)隊處理問題。例如統(tǒng)一談判進(jìn)場，免費配送貨，促銷活動支持，人員管理等，各項目相互搭配，互幫互助，共同扶持下游經(jīng)銷網(wǎng)點，使資源優(yōu)勢充分聚集起來，才能產(chǎn)生更大的威懾力，才能更加節(jié)省資源。

　　9、沉淀為王：持續(xù)積累，專注聚焦，拒絕誘惑

　　羅馬，不是一天建成的

　　持續(xù)，專注，堅韌

　　十年如一日的打一口井，才能挖出富礦

　　許多經(jīng)銷商都渴望代理更多的好品牌產(chǎn)品，或者擁有更大區(qū)域代理權(quán)，但為什么從不考慮自己的資金安排、人員安置是否能到位，是否能滿足廠家的要求呢?筆者親自接觸過這樣的代理商，可能考慮到經(jīng)營成本、利潤空間的問題吧，想方設(shè)法增加了兩個牌子的代理權(quán)。在他們看來，這樣可以節(jié)省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用，而且多個牌子多點利潤，可以東方不亮西方亮。誰知搞來搞去，倉庫增加了幾個，業(yè)務(wù)添加了幾個，效益卻沒有增加多少，反而造成資金無法快速周轉(zhuǎn)、庫存積壓不平衡、暢銷品牌無錢進(jìn)貨的結(jié)果，差點喪失代理資格，不得不以房產(chǎn)、轎車等抵押來維持資金周轉(zhuǎn)。

　　并不是攤子越大利潤就越高。許多知名企業(yè)的沒落，正是由于瘋狂延伸、擴(kuò)張，造成自己的主力產(chǎn)品薄弱，在市場競爭中影響力下降。經(jīng)銷商應(yīng)先把自己所主力經(jīng)營的產(chǎn)品做精、做細(xì)、做強(qiáng)、做大，然后再圖謀更大的發(fā)展。

　　10、財務(wù)為王，提高資金整合，財務(wù)管理能力

　　資金，是銷售出來(業(yè)績銷售)

　　資金，是整合進(jìn)來(供應(yīng)商、融資、借貸、股權(quán))

　　資金，是流動出來(項目周轉(zhuǎn))

　　資金，是管理出來(管理出效益)

　　資金，是積累起來(長期積累)

　　有好思維，就有錢進(jìn)來

　　有好項目，就有錢進(jìn)來

　　有好模式，就有錢進(jìn)來

　　舉例，財務(wù)管理

　　目前，還有不少經(jīng)銷商的財務(wù)管理僅停留在日進(jìn)日出的簡單記賬上，經(jīng)營開支隨意支出、手續(xù)不全，不能通過財務(wù)賬面體現(xiàn)出來。在許多經(jīng)銷商心目中，自己掙的錢可以隨意支配，唯一的審批人員可能就是老婆、老媽等親人。而這些審批者在多數(shù)時候僅僅充當(dāng)著財務(wù)總監(jiān)的角色。至于公司員工各自的工資標(biāo)準(zhǔn)、報銷標(biāo)準(zhǔn)、購物標(biāo)準(zhǔn)、招待標(biāo)準(zhǔn)等往往沒有考量。更沒有一個健全的手續(xù)和制度來調(diào)控。因而，許多經(jīng)銷商有時候難免納悶：“我平時掙得錢不少，除去那些雜七雜八的開支，怎么年底一算就沒多少了?”

　　所以，經(jīng)銷商一定要建立健全自己的財務(wù)管理制度，每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要有明細(xì)數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來。只有這樣，才能知道自己賺了多少，虧了多少，需要從哪些方面降低經(jīng)營成本，扭虧為盈。